Maturitní otázky do češtiny i do jiných předmětů

Marketing

- je to metoda řízení, která vychází z potřeb zákazníků, které se zjišťují na základě průzkumu trhu

Podle potřeb se utváří:

1) Produkt – vše, co se prodává (statek nebo služba)

2) Cena – porovnává se představa zákazníků a podniku tak, aby byla cena pro podnik zisková

3) Distribuce (místo prodeje) – způsob, jak se produkt k zákazníkům dostane – obchodní domy, supermarkety, sklady, apod.

4) Propagace – zahrnuje:

a) Reklama – televize, rozhlas, noviny, billboardy, apod.

b) Podpora prodeje – prodávající vytváří další důvody ke koupi – soutěže, slevy, zdarma vzorky, akce 2+1 zdarma, apod.

c) Publicita – znamená, jak je podnik známý na veřejnosti (záporný ohlas se šíří daleko rychleji)

Distribuce

- Prodej bez mezičlánku – výrobce prodává přímo podnikům a obyvatelům. Pod tímto způsobem si můžeme představit podnikové prodejny, služby drobných řemeslníků (truhlářů krejčích, obuvníků), pobočky (banky, letecké společnosti, a jiné), internetové obchody

- Prodej maloobchodu – hodí se pro výrobky rychle ztrácející na hodnotě (potraviny, počítače,…)

- Využití zprostředkovatele – hledá odběratele nebo výhodné dodávky

 - nezajišťuje dodávku, někdy nemůže ani podepisovat kupní smlouvy

- Prodej velkoobchodu (prostředníkovi)

 zboží → prostředníkovi → obchodní síť → dodá maloobchodu

 ztracená možnost bezprostředně ovlivňovat prodej a cenu

Kterou prodejní cestu máme zvolit?

Proč tedy používáme mezičlánky?

Rozhodnutí, zda použít mezičlánky ovlivňují:

- náklady

 při prodeji vznikají náklady na propagaci, prodejce (dealer) nebo budování prodejní sítě a skladů, provozování internetového obchodu

 je třeba porovnat, zda je výhodnější prodávat přímo a hradit tyto náklady nebo využít mezičlánek

 při menším objemu prodeje nebo krátkodobě bude výhodnější použít mezičlánky

- riziko

 poškození zboží při dopravě, riziko krádeže, nezaplacení a také riziko prodeje – ta se při použití mezičlánku snižují

- nutnost znát bezprostředně požadavky zákazníků – tento faktor hovoří spíše proti mezičlánkům. Čím více mezičlánků, tím později a tím zkreslenější informace dostáváme

- složitost produktu – komplikované výrobky často nelze prodávat vzhledem k nutnosti instruktáží a zajištění servisu bez mezičlánku

Stanovení ceny (shrnutí)

1. nákladová metoda:

a) kalkulace na jednici

b) do nákladových metod v úvahu bereme fixní a variabilní náklady

2. poptávková metoda:

Ø tvorba ceny na základě zákazníkem akceptované ceny

Ø tvorba ceny s ohledem na pružnost poptávky

3. metoda cenové diferenciace: místo prodeje, zákazník, období, placení

4. úpravy cen

 vhodné zveřejnění ceny

 kompletování

 rozložení zisku

Propagace

- reklama

- podpora prodeje

- osobní prodej

- publicita

a) reklama

 reklama může mít 3 směry:

1) slogany – neustálým opakováním se slogany dostávají do podvědomí lidí a mohou pomoci profilovat výrobek nebo podnik

2) racionální působení – reklama přesvědčuje spotřebitele rozumovými argumenty, spoléhá na logiku. Působí více na muže a je vhodnější u technických a podobných výrobků, má větší význam mezi podniky

3) emociální působení – působí na city, využívá poznatků psychologie, používá se podmanivá hudba, působivé scenérie, učinkování roztomilých dětí nebo zvířátek, často se setkáme s doporučením slavných osob

 zásady pro tvorbu reklamy

Ø sdělujeme konkrétně

Ø nejlépe se pamatují argumenty na počátku a na konci zprávy. Bývá vhodné zařadit emotivní podněty na začátek a racionální na konce. Jako první uvedeme prospěch pro spotřebitele, nejsilnější argument necháme na konec.

Ø Reklamu opakujeme podle zásady: ,,jedna reklama – žádná reklama“

Ø Reklamní prostředky:

· Tisk – velmi obvyklý prostředek. Volíme i určíme titul časopisu nebo novin. V odborných časopisech je okruh čtenářů zřejmý

· Televize – má největší dosah. Využijeme ji spíše pro zboží, kde potřebujeme oslovit prakticky každého. Důležitou roli hraje vysoká cena reklamy

· Rozhlas – má také velmi široké působení, posluchači jsou na rozhlas tak zvyklí, že poslouchají vedle hudby a zpravodajství i reklamy. Právě zde velmi silně platí „jedna reklama = žádná reklama“

· Letáky, plakáty (billboardy), reklamní proužky na webových stránkách, drobné reklamní předměty, prospekty a katalogy

· Nejúčinnější reklamou je ústní předání zpráv = nejvíce na nás působí zkušenosti ostatních, zejména těch, kterým věříme

 Přímý marketing

Ø Reklamou se obracíme na přesně definovanou skupinu zákazníků, u které máme podklady pro to, abychom mohli předpokládat, že bude mít zájem o náš produkt = způsob provádění reklamy – na rozdíl od přímého prodeje, kdy prodejní zástupce přichází rovnou k zákazníkovi s konkrétním produktem

Ø V direct marketingu se používají hlavně ty prostředky, které nemají plošnou působnost. Je především o tištění reklamní materiály či e-maily, které distribuují vybrané skupině zákazníků. Telemarketing = nabídky po telefonu

b) Podpora prodeje

 Reklama přesvědčuje o důvodu koupě, pak podpora prodeje poskytuje motiv koupě

 Mezi typické prostředky prodeje patří:

Ø Vzorky pro vyzkoušení zdarma – demo verze počítačových programů, prací prášky, apod. mohou být doručeny poštou až do domu, přibaleny k jinému zboží, vloženy do novin, předány při nákupu

Ø Odměny – jsou to drobné podněty, které mohou být i součástí výrobků, např. čokoládové vajíčko, které má uvnitř hračku

Ø Soutěže – mezi spotřebiteli jsou populární a velmi rozšířené neboť relativně zdarma mají naději na výhru

Ø Slevy

 Mezi vhodné prostředky patří veletrhy a výstavy. Umožňují předvést zákazníkům produkt do všech detailů, předvést výkon, úspornost, upozornit na inovace

c) Osobní prodej

 Rozdílné přístupy k zákazníkům → koupení či nekoupení produktu

 Při neodborném či až odmítavém přístupu k zákazníkovi je vždy nulový výsledek → rozhodující je vystupování prodejců

 Nože, prací prostředky, aviváže, peřiny, granule

d) Publicita

 Rozumíme zprávy a hodnocení nezávislých osob a institucí zveřejňované v hromadných sdělovacích prostředcích

 Vzniká spíše samovolně

 Považována za důvěryhodnější než reklama placená

 Lze ovlivňovat a na tom podniky cíleně pracují

 Chtějí být považovány za dobrého partnera, který přispívá k ekonomickému rozvoji země, poskytuje kvalitní služby a zboží

 Je třeba, aby podniky věnovaly pozornost tomu, aby nevznikla negativní publicita → je třeba, aby nevyvíjely činnost směřující k poškození životního prostředí, k podpoře všech forem diskriminace, diktátorských režimů, apod.

Budoucnost marketingu a prodeje

- Správa vztahů se zákazníky

CRM

Ø Pochopení individuálních potřeb zákazníka a jeho ovlivnění vhodnou formou komunikace

Ø Podstata:

1. Získáme individuální data o zákazníkovi, abychom mohli odhadnout, jak působit na něj a také, na jakou skupinu zákazníků se zaměříme

2. Analyzujeme, jaké jsou potřeby konkrétního zákazníka, jak se mění v průběhu času, jaké bude mít zákazník individuální nároky a jakou cestou bychom ho měli oslovit

3. Ve vhodné chvíli určíme individuálně uzpůsobenou nabídku, nabídneme v určitou dobu právě to, co by konkrétní zákazník mohl mít zájem, a to cestou, kterou preferuje

4. I při realizaci dodávky bereme v úvahu znalosti o zákazníkovi a odhadneme, které služby by mohl potřebovat (doprava, instalace, online podpora, servis,…)

 Podnikatelský záměr

Nápad

 na počátku podnikání stojí nápad. Víme, co budeme vyrábět nebo jaké služby budeme poskytovat

Průzkum

 každý nápad je třeba ověřit, musíme zjistit, zda bude o nabízený produkt zájem

Plán postupu

 určíme, co přesně budeme nabízet a v jakém rozsahu. Zpracujeme marketingový plán

 rozhodneme, zda budeme podnikat sami nebo se společníky, popř. zda jsme schopni založit akciovou společnost

 vyčíslíme, jaká bude potřeba materiálu, strojů, budov, zaměstnanců

Zakladatelský rozpočet

 jestliže jsme již schopni odhadovat prodej, cenu a víme, co budeme potřebovat, zpracujeme zakladatelský rozpočet

Posouzení reálnosti

 zda jsme schopni získat potřebné finanční prostředky pro náš záměr, jaká je pravděpodobnost, že se záměr setká s dostatečnou poptávkou

Vlastní založení

registrace finančním úřadem k placení daní, získat zaměstnance, zakoupit materiál, stroje, budovy a další majetek, registrovat se u správy sociálního zabezpečení a zdravotní pojišťovny